Frank Finkbeiner und Boris Christmann von der Württembergischen im Interview
Die Württembergische ist seit Jahrhunderten am Markt und ein Allrounder unter den Versicherern. Der „Fels in der Brandung“ steht für Sicherheit und Beständigkeit. Wie sich der Versicherer in Zukunft aufstellt und welche Erfolgstrategien der Maklervertrieb in der bAV verfolgt, erzählen Frank Finkbeiner und Boris Christmann im Interview.
Fangen wir mit einer persönlichen Frage an. Erzählen Sie beide doch bitte etwas dazu, was Sie bei der Württembergischen tun?
Frank Finkbeiner: Ich bin seit 15 Jahren bei der Württembergischen und aktuell leite ich den Maklervertrieb Leben.
Boris Christmann: Ich bin Direktionsbeauftragter für die betriebliche Altersversorgung und kümmere mich seit neun Jahren federführend um die Unterstützung unserer Vertriebswege in der bAV.
Man kennt die Württembergische schon seit Jahren als „Fels in der Brandung“. Welche Zielgruppen stehen für Sie aktuell im Fokus und welche Botschaft möchten Sie vermitteln?
Frank Finkbeiner: Im Maklervertrieb richten wir uns natürlich an alle freien Vertriebspartner. Dazu gehören Makler, Mehrfachagenten, Vertriebe und Verbünde. Die Württembergische an sich hat keine bestimmte Zielgruppe, denn wir sehen uns als Versicherer für alle Menschen vom Kleinkind bis zu den Großeltern.
Boris Christmann: Da stimme ich zu. Jeder kann und soll sich bei der Württembergischen aufgehoben fühlen. In Richtung Vertriebspartner und Firmenkunden gesprochen sind wir Partner des Mittelstandes. Als mittelständischer Versicherer verstehen wir die Bedürfnisse und können entsprechend unterstützen und den Ansprüchen gerecht werden. Das vermitteln wir auch. Ich bin überzeugt, dass die Ausrichtung eines Versicherers entscheidet, ob dieser zu Kunden passt.
Wie schaffen Sie es dann, genau die volle Breite Ihrer Zielgruppen zu erreichen?
Boris Christmann: Über zwei Richtungen. Einmal überzeugen wir die Vertriebspartner von unseren Dienstleistungen und versuchen deren Anforderungen gerecht zu werden. Dahinter stehen die Firmenkunden. Auch hier geben wir über die Vertriebspartner Impulse und bieten individuelle Lösungen für die Arbeitgeber und ihre Mitarbeitenden an. Wir schauen also, wie wir in der Verwaltung unterstützen können, um einen Mehrwert für Vertriebspartner und Firmenkunden zu bieten.
Frank Finkbeiner: Wir sind seit 15 Jahren im Maklervertrieb unterwegs. Die Erfahrung zeigt auch, dass unsere Konzepte und der persönliche Kontakt überzeugen. Unser Ziel ist es, das Geschäftsmodell unserer Partner zu verstehen und gemeinsam eine Strategie festzulegen. Oftmals ist es wichtiger, das Problem zu erkennen, ein Konzept zu erstellen und eine Lösung zu finden. Das Produkt ist dann am Ende Teil der Lösung.
Welches Produkt sehen Sie als das stärkste Zugpferd im Portfolio an und warum?
Boris Christmann: Definitiv das Produkt „Genius“, insbesondere im Bereich der betrieblichen Altersversorgung. Wir bieten unterschiedliche Garantiemodelle. Beim Genius sind wir mit 80% Beitragsgarantie dabei, also der besten Kombination aus Rendite und Sicherheit. Wir sind aber auch einer der wenigen Versicherer, die eine 100 % Beitragsgarantie anbieten können. Demnach können die Kunden wählen – maximale Sicherheit oder gute Rendite.
Kaum ein Versicherer bietet aktuell noch 100% Beitragsgarantie an. Wie kommt es, dass die Württembergische das anbietet?
Boris Christmann: Für uns steht im Fokus, worauf unsere Zielgruppe Wert legt. Die Württembergische steht als ältester Rentenversicherer für Vertrauen, Beständigkeit und Sicherheit. Die sichere Variante mit 100% Beitragsgarantie gehört darum einfach dazu. Die Erfahrung zeigt, dass unsere Kundinnen und Kunden auch genau das an uns schätzen. Die Branche insgesamt entwickelt sich stark in Richtung 80%, deshalb sind wir auch hier dabei.
Frank Finkbeiner: Aktuell steht in der bAV immer noch der Arbeitgeber in der Verantwortung. Solange der Gesetzgeber keinen neuen Beschluss fasst und Arbeitgeber für die Beiträge haften, bieten wir beide Möglichkeiten an. Natürlich hat die sichere Variante geringere Renditechancen, aber wenn der Arbeitgeber diese Sicherheit braucht, dann bekommt er sie von uns. Derzeit sind meines Wissens nur zwei Anbieter mit 100% Beitragsgarantie auf dem Markt.
Ist das Thema Vorsorge ein Schwerpunkt Ihrer Produktstrategie?
Frank Finkbeiner: Unser Hauptfokus liegt nach wie vor in der Kompositsparte, also Sach-, Haftpflicht- und Unfallversicherung. Allerdings gewinnt die Personenversicherung immer mehr an Bedeutung. Das Thema Vorsorge hat und wird auch in Zukunft einen großen Stellenwert haben, denn wir wollen den Menschen nicht nur Sachschutz geben, sondern auch bei der Altersvorsorge unterstützen.
Hat sich durch die Krisen der letzten Jahre viel verändert?
Boris Christmann: Ein gutes Versorgungssystem für die bAV läuft auch in Krisenzeiten weiter. Gut bedeutet hier, dass der Nutzen am Ende klar ist: Was bekomme ich für meine 100 Euro? Lohnt es sich? Bei Neueinrichtungen sehen wir, dass Budgets etwas reduziert werden und die Entscheidungsprozesse insgesamt länger dauern. Nichtsdestotrotz haben wir auch dieses Jahr ein Wachstum verzeichnet.
Frank Finkbeiner: Am Ende kommt es auch in Krisen darauf an, wie sehr der Arbeitgeber seine Mitarbeitenden unterstützt. Sprich, wie viel gibt er obendrauf. Meiner Meinung nach ist bei bestehenden Verträgen kaum ein Risko da. Denn fest angelegtes Geld wird selten aufgelöst. Bei Neueinrichtungen überlegt man es sich eher nochmal und investiert vielleicht woanders, wenn das Angebot des Arbeitgebers keinen Anklang findet.
Stichwort Fluktuationsakquise – welche Rolle können Sie als Versicherer übernehmen, um bei und nach der Beratung zu unterstützen?
Boris Christmann: Hier kommt unsere bAV-Roadmap ins Spiel. Wir zeigen sämtliche Schritte eines bAV-Prozesses auf und geben Anregungen und Unterstützung für eine optimale Umsetzung. Die Fluktuationsakquise wäre hier der letzte Teil des Prozesses, der aber Potenzial für Neues bietet. Wichtig ist, dass man sich damit beschäftigt. Was passiert, wenn jemand das Unternehmen verlässt? Welche Möglichkeiten gibt es für neue Mitarbeitende? Wie kann ich das für die Neuakquise nutzen?
Das sind Fragen, die wir zusammen mit unseren Vertriebspartner klären und sie darauf vorbereiten, welche Möglichkeiten sie in diesen Fällen haben.
Das klingt erstmal sehr komplex.
Boris Christmann: Wichtig sind schlanke Prozesse ohne Papierkram. Da kommt Xempus ins Spiel. Eine digitale Verwaltung kann entscheidend sein. Wir geben unseren Partnern aber auch Hinweise und Unterlagen an die Hand, damit sie beim Firmenkunden erfolgreich Akquise betreiben und Partnerschaften knüpfen können.
Das ist ein sehr spannendes Thema. Ich habe in den neun Jahren bei der Württembergischen knapp 200 bAV-Projekte betreut. Dieser Punkt kam dabei bisher oft zu kurz. Mit unserer Roadmap möchten wir in Zukunft intensiver unterstützen.
Mit der digitalen Verwaltung ist das Stichwort Xempus schon gefallen. Wie kam die Zusammenarbeit zustande?
Boris Christmann: Wir haben nach einer digitalen Beratungsstrecke gesucht und uns einige Tools angeschaut. Xempus war für unsere Bedürfnisse und die Bedürfnisse unserer Partner die beste Software. Die Kommunikation zwischen Arbeitgeber und uns hat sich dadurch enorm verbessert. Alles funktioniert schnell und digital.
Und unsere Vertriebspartner können einen weiteren USP anbieten, indem sie die digitale Verwaltung mit Xempus für die Firmenkunden übernehmen. Für uns war die Zusammenarbeit mit euch eine gute Entscheidung und wir bekommen von beiden Seiten positives Feedback zur Xempus Software.
Frank Finkbeiner: Der Impuls, die Digitalisierung in der Verwaltung anzugehen, kam tatsächlich auch von unseren Vertriebspartnern. Für sie sind vor allem schlanke Prozesse wichtig. Sie wünschen sich weniger Papierkram. Langfristig ist es eine massive Entlastung, wenn alles digital verwaltet werden kann. Zudem rückt das Thema Nachhaltigkeit für alle Beteiligten mehr und mehr in den Vordergrund. Und da ist Papier eben ein absolutes No-Go.
Was steht als nächstes an? Es ist von einem sehr bekannten Werbepartner die Rede.
Frank Finkbeiner: Boris und ich waren zu teuer, deshalb haben sie sich für Elyas M’Barek entschieden! (lacht) Spaß beiseite. Das Ziel war, vom eher „stillen“ Versicherer ein wenig mehr in den Vordergrund zu treten. Wir möchten die Württembergische als Marke voranbringen und Elyas wird unser Botschafter dafür sein.
Boris Christmann: Genau, er wird unsere Markenwerte repräsentieren: persönlich, partnerschaftlich und verlässlich. Dafür steht er als Person und sein Auftrag ist natürlich auch, die jüngere Generation anzusprechen.
Wird es dazu eine groß angelegte Kampagne geben?
Boris Christmann: Ab dem 16. Dezember wird man Elyas im TV, auf Social Media und sonstigen Kanälen mit unserer Botschaft sehen und wir sind schon ganz gespannt, wie das ankommt.
Frank Finkbeiner: Schön fände ich ja, wenn er nächstes Jahr bei der DKM dabei wäre. Dann rennen uns die Messebesucher die Bude ein.
Vielen Dank für das Gespräch!
