Inwieweit sind Interview-Trainings dann überhaupt zielführend?

Das kommt drauf an, was das Ziel ist. Will ich einen Menschen kennenlernen, ihn verstehen und sein Denken, Handeln und seine Bedürfnisse oder sein Leben verstehen – dann reicht Interesse.

Interview-Trainings sind dann zielführend, wenn jemand eine Message in einer gewissen Zeit unbedingt unterbringen will, wie ein Politiker in den Nachrichten - oder, wenn jemand ein Ziel verfolgt, wie den Verkauf eines Produktes. Höre ich da ein „Nein“ – muss ich genau wissen, woran es liegt – und das kann man sehr gut trainieren. Mein Lieblings-Buch dazu ist „Die Wunderfrage“.

Es hat sich schon viel getan. Vermittlerinnen und Vermittler, die zuvor nie in eine Kamera geguckt haben, sind jetzt ausgestattet mit Kamera und Licht. Wie sieht das perfekte Setup aus?

Nun, das Auge „isst“ auch bei Online-Meetings mit. Für mich gibt es drei Punkte, die ein schönes Bild erzeugen.

Erstens: eine schöne Bildaufteilung. Egal ob Hochkant oder Querformat – es sollte über dem Kopf nur eine gute Handbreit Platz sein. Also nicht mein Kopf in der Mitte des Bildes und die Halbe Decke drin.

Zweites: ein ausgeleuchtetes Gesicht – also Licht von vorn! Bitte nicht von oben, das wirft komische Aufzug-Schatten unter Augen und Nase. Ich benutze sehr gern die sogenannten Ringlichter, die ein schönes Ergebnis bieten. Die haben auch eine Handy-Halterung und man kann die Kamera genau auf Augenhöhe einstellen. Die Computer oder Laptop-Kameras sind meist zu tief. Damit filmt man in die Nasenlöcher und es kann überheblich wirken. Außer man stellt den Laptop auf viele Bücher – bis die Kamera auf Augenhöhe ist.

Wer keine Lampe hat, dreht sich mit dem Gesicht zum Fenster. Das reicht meist schon aus für schönes Licht.

Drittens: „Hintergrund macht Bild gesund“ – ein aufgeräumter Hintergrund macht viel aus. Es beruhigt und gibt auch nicht zu viel Privates preis. Eine weitere Möglichkeit ist ein Greenscreen, den man auf die Lehne des Stuhls stecken kann. So können die vielen virtuellen Hintergründe störungsfrei genutzt werden.

Ich persönlich mag aber den realen Hintergrund am liebsten – aufgeräumt – aber echt.

Wie steht es mit dem Ton?

Selbst einfachste Mikros sind auf einem guten Niveau angekommen. Da sollte man vorher einfach testen, ob es wirklich ein teures Headset sein muss oder ob das verbaute Mikro im Handy oder Laptop schon ausreicht.

Wichtig ist, dass bei Gesprächen mit sensiblen Daten absolute Ruhe herrscht – also ein sicherer Raum geschaffen wird. Das Gegenüber hat durch absolute Ruhe das Gefühl, dass sein Gesagtes safe ist. Das passiert natürlich nicht, wenn der Hund, Kinder oder Partner stören. In solch einer Situation werden Sie keinen Abschluss machen oder wichtige Zahlen besprechen können.

Plus: Gerade in der Beratung darf man sich für ein Gespräch gern auch wieder etwas schick machen. Eine Zeit lang hat es sich eingebürgert, dass aus dem Hemd ein T-Shirt geworden ist und die Haare dann doch nicht gekämmt waren. Es zeugt auch von Respekt, sich etwas hübsch zu machen für den anderen.

Wir haben also die perfekte Technik, das richtige Licht und den besten Hintergrund. Wie können die Menschen in der Kommunikation mit der Technik mithalten? Was können Beraterinnen und Berater tun, wie müssen sie sich verhalten, um bei Kundinnen und Kunden nicht auf den ersten Blick durchzufallen?

Da fällt mir sofort der Blick in die Kamera ein. Vor allem dann, wenn man gerade selbst spricht. Natürlich kann man auf den Bildschirm schauen, wenn man dem Gegenüber zuhört. Wenn man aber selbst spricht, würde ich empfehlen immer mittig in die Kamera zu schauen. Das ersetzt den Blick in die Augen – wie bei einem direkten Gespräch. Das gibt es ein spannendes Phänomen. Schaue ich direkt in die Kamera, dann kann mein Gegenüber an irgendeinem Platz im Raum sein. Ich schaue ihm immer in die Augen. Im Beratergespräch würde sich eine Kundin oder ein Kunde dadurch viel besser adressiert, wahrgenommen und wertgeschätzt fühlen. Ausprobieren lohnt sich.

Vom Handschlag bis zum gerade erwähnten Augenkontakt ist viel verloren gegangen. Gibt es Techniken, mit denen man die Defizite wett machen kann. Wie kann ich das Vertrauen meiner Kunden gewinnen und wie strahle ich das aus, was ich auch wirklich ausstrahlen möchte?

Dazu gibt es zahlreiche Untersuchungen und Studien, unter anderem von der US-amerikanischen Psychologin Amy Cuddy. Sie redet über das Power Posing und wie die eigene Körperhaltung das Verhalten und die Ausstrahlung bestimmt. Mit der richtigen Körperhaltung kann man auch über den Bildschirm Präsenz zeigen. Für den ersten Eindruck haben wir 0,15 Sekunden – real oder digital.

Wie wichtig ist Gestik?

Es gibt Coaches, die raten eine feste Position einzunehmen und sich kaum zu bewegen. Ich bin ein Fan von Authentizität. Wenn sich Menschen mit natürlicher Gestik zurückhalten, fühlt sich das für den Gegenüber unnatürlich, gespielt und damit gelogen an. Deshalb ist meine Empfehlung: Wenn man mit den Gedanken voll bei der Sache ist, macht man automatisch alles richtig. Man muss gar nicht an die Hände denken. Bin ich fokussiert auf das, was ich sage, unterstützt mich mein Körper dabei. Einzig eine schwache Internet-Verbindung kann durch zu viel Gestik überfordert sein, was auch nicht schön ist. Aber gut, es gibt kein Rezept für alles.

Mit den Gedanken bei der Sache sein, das gilt auch für die Art zu sprechen. Das Herunterleiern von Dingen, die man schon 1.000-mal gesagt hat, ist das Ende für eine gelungene Beratung, oder?

Dafür gibt es spezielle Trainings, die ich auch anbiete. Gerade Menschen, die verkaufen oder beraten, haben einen Grundstock an Sätzen und USPs, die sie immer wieder aufs Neue wiederholen müssen. Nur sehr wenige Menschen sind in der Lage, 100-mal innbrünstig von den Details der Vorsorge zu sprechen. Man kann das gezielt über die eigenen Gedanken steuern. Das erfordert allerdings Übung.

Es gibt auch Dinge, die man sofort allein üben kann. Man muss sich nur selbst fragen, ob man Nicht- oder Kein-Sätze benutzt. Damit kommuniziere ich negativ. Kann ich meine Sätze umbauen und lieber positiv formulieren? Ein bekannter Satz aus Verkaufsgesprächen ist zum Beispiel: „Ich möchte sie ja nicht überreden“. Das ist negativ formuliert und beeinflusst so auch die Kunden. Besser wäre es zu sagen: „Ich möchte gemeinsam mit ihnen eine gute Lösung finden“. Damit das im Gespräch schnell gelingt, braucht es schon etwas Übung und auch ein gewisses Mindset.

Aus Neugier: Mit wem würdest Du gern sprechen, den Du nicht schon vor der Kamera hattest?

Das sind so viele (lacht). Aber ganz ehrlich, da geht es nicht um Namen. Vom Förster über den Millionär bis zum Obdachlosen habe ich schon mit vielen Menschen gesprochen und mache das immer sehr gern. Ich bin neugierig und liebe Menschen. Jeder hat spannende Geschichten zu erzählen.

Vielen Dank für das Gespräch.

Danke für die Einladung.

Für alle, die jetzt selbst neugierig geworden sind, wie sie sich kommunikativ verbessern können: Unter www.joeygritwinkler.de gibt es den Überblick über Seminare, Coachings und alle Kontaktmöglichkeiten.